ANACAM MAGAZINE - n.4 ottobre | dicembre 2020

now the norm, which clearly indicates how B2B relations will develop in the future. A recent research by McKinsey, a leading company in the Management Consulting sector, investigated the behaviour of global decision makers in all industrial sectors since the beginning of the crisis. The first unmistakable fact is that both buyers and B2B sellers prefer the new digital experience. Over three quarters of buyers and sellers say they prefer digital interfaces to gather information leading up to the purchase in combination with human contact mediated by video communication platforms. This preference, a trend established in recent years, wasn’t slowed down by the generalized lockdown period. The die appears to be cast. Only about 20% of B2B buyers say they hope to return to face to face processes. This small percentage is also found in sectors where sales processes, such as pharmaceutical and medical products, have always developed in the wake of traditional one to one meetings. The pre-pandemic commonplace was that digital purchasing processes were mostly reserved for small items and faster-to-move components. Things have changed: 70% of B2B decision makers say they are willing to proceed online for purchases over $ 50,000, 27% would be willing to complete single purchases for an amount greater than $ 500,000. Additionally, salespeople find the digital sales meeting process to be as effective as meeting in person when engaging with existing customers. The amount of sales generated by video interactions has risen by 69% since April 2020. E-commerce, that is the independent purchasing processes by buyers and video meetings add up to 43% of total B2B revenues. Buyers have made it clear, they choose video over phone. All this appears as a fundamental opportunity for B2B organizations: reduction of cost per visit, the prospect of expanding their range of action and increasing the effectiveness of sales. However, understanding and seizing this opportunity means changing the sales organization effectively and quickly. This is not always easy. The challenge is set. Lato B2B, Business to Business, la pandemia Covid-19 ha costretto i buyers e i venditori a passare al digitale in modo veloce e sostanzioso. Inizialmente era una risposta alla crisi, ora sta diventando la normalità indicando in modo chiaro come si configureranno le relazioni commerciali B2B per il futuro. Una recente ricerca della McKinsey, società leader nel comparto Management Consulting, ha investigato circa i comportamenti agiti da chi prende le decisioni a livello globale in tutti i settori industriali dall’inizio della crisi. Il primo dato che emerge in modo chiaro è che sia i buyers che i venditori B2B preferiscono la nuova realtà digitale. Oltre tre quarti dei buyers e dei venditori dicono di preferire le interfacce digitali per informarsi fino all’acquisto unitamente al contatto umano mediato dalle piattaforme di video comunicazione. Questa preferenza, una tendenza già in essere negli ultimi anni, non si è affievolita con la chiusura del periodo di lockdown generalizzato. Il dado sembra essere tratto. Solo il 20% circa dei buyers B2B dichiara di sperare di tornare ai processi face to face. Questa piccola percentuale si riscontra anche in settori in cui i processi di vendita, come i prodotti farmaceutici e medicali, da sempre si sono sviluppati nel solco dei tradizionali incontri one to one. La vulgata precedente alla pandemia era che i processi di acquisto digitali erano riservati per lo più agli articoli di piccole dimensioni e alle componenti più veloci da movimentare. Le cose sono cambiate: il 70% dei responsabili delle decisioni B2B afferma di essere disposto a fare nuovi acquisti, completamente online per un importo superiore a 50.000 dollari, il 27% sarebbe disposto a completare singoli acquisti per un importo superiore a 500.000 dollari. Inoltre, i venditori ritengono che il processo di sales meeting digitale sia efficace quanto gli incontri di persona quando si dialoga con i clienti esistenti. L’ammontare delle vendite generate dalle interazioni video è salito del 69% dall’aprile 2020. L’e-commerce, ossia i processi di acquisto svolti autonomamente dai buyers e i video meeting rappresentano oggi il 43% di tutti i ricavi B2B. I buyers hanno chiarito che preferiscono il video al telefono. Tutto ciò appare come un’opportunità fondamentale per le organizzazioni B2B: riduzione del costo per visita, possibilità di ampliare il proprio raggio d’azione e aumentare l’efficacia delle vendite. Comprendere e cogliere questa opportunità significa però modificare la propria organizzazione di vendita efficacemente e velocemente. Non è sempre semplice. La sfida è aperta. 34 solo il 20% circa dei buyers B2B dichiara di sperare di tornare ai processi face to face Only about 20% of B2B buyers hope to return to face to face processes INNOVAZ IONE D i M a u r i z i o C a r m i g n a n i