57 MOLTE aziende ascensoristiche continuano a separare rigidamente la funzione tecnica da quella commerciale, senza rendersi conto di quanto questa scelta possa risultare dannosa. Il risultato? Perdite di fatturato e opportunità di vendita sprecate ogni singolo giorno. I tecnici incontrano più clienti in un mese di quanti ne possa incontrare un commerciale in un anno. Hanno spesso un contatto diretto con gli amministratori di condominio, con i proprietari di immobili e con gli utenti finali. Sono loro a raccogliere per primi le lamentele sui vecchi impianti, le preoccupazioni sulla sicurezza, i dubbi sui consumi energetici. Eppure, nella maggior parte dei casi, non sanno come trasformare queste richieste in opportunità di vendita per l’azienda. I tecnici sono già venditori (anche se non lo sanno) e ogni giorno si confrontano con decine di clienti, spiegano problemi, suggeriscono soluzioni, rispondono alle obiezioni. Solo che lo fanno senza strategia, senza un metodo e senza avere chiaro l’obiettivo da raggiungere. In buona sostanza: • un amministratore di condominio non vuole ascoltare un commerciale che gli vende un ammodernamento. Vuole sentire il parere di un tecnico di fiducia; • un responsabile di una struttura non vuole essere “convinto” da un venditore. Vuole un consiglio da chi si occupa quotidianamente dell’impianto; • un proprietario di un edificio non vuole essere pressato con offerte. Vuole sapere cosa succederà se non interviene. Se i tecnici imparano a comunicare nel modo corretto, con le giuste tecniche e il giusto approccio, possono diventare i migliori venditori. Il classico modello commerciale, purtroppo, non funziona più. Molti imprenditori ascensoristi pensano ancora che vendere significhi avere una squadra di commerciali che “vanno in giro” a proporre contratti. Questo metodo è inefficace e ha un enorme problema: non sfrutta il potere della relazione già esistente tra manutentore e cliente. La verità è che il cliente tende a fidarsi del tecnico, non del venditore. Il tecnico ha già autorevolezza e credibilità, deve solo imparare a usare queste leve nel modo giusto. MA COSA DEVONO IMPARARE I MANUTENTORI PER GENERARE PIÙ VENDITE? Innanzitutto, fornire una formazione commerciale ai tecnici non significa trasformarli in venditori professionisti ma insegnare loro a sfruttare il contesto in cui si trovano ogni giorno per far emergere le esigenze latenti dei clienti. Un percorso di formazione efficace deve includere le basi della comunicazione persuasiva (come parlare con il cliente senza sembrare invadenti o “venditori”), la gestione delle obiezioni (cosa dire quando il cliente dice “ci devo pensare” o “non abbiamo i soldi”), le tecniche di vendita consulenziale (come trasformare una normale chiacchierata con il cliente in un’opportunità di vendita), come presentare il valore e MANY lift companies continue to strictly separate the technical function from the commercial one, without realising how detrimental this choice can be. The result? Lost turnover and wasted sales opportunities every single day. Technicians meet more customers in a month than a salesman can meet in a year. They often have direct contact with condominium administrators, property owners and end users. They are the first to gather complaints about old installations, concerns about safety, doubts about energy consumption. Yet, in most cases, they do not know how to turn these requests into sales opportunities for the company. Lift technicians are already salespeople (even if they don’t know it) and every day they deal with dozens of customers, explain problems, suggest solutions, respond to objections. Only they do it without strategy, without a method and without having a clear objective to achieve. In essence: • a condominium administrator does not want to listen to a salesman selling him a modernisation. He wants to hear the opinion of a trusted technician; • a facility manager does not want to be ‘convinced’ by a salesman. He wants advice from someone who deals with the installation on a daily basis; • a building owner does not want to be pressurised with offers. He wants to know what will happen if he does not take action. If technicians learn to communicate in the right way, with the right techniques and the right approach, they can become the best salespeople. The classic sales model, unfortunately, no longer works. Many lift entrepreneurs still think that selling means having a team of salespeople who ‘go around’ proposing contracts. This method is ineffective and has a huge problem: it does not harness the power of the already existing relationship between the lift maintainer and the customer. The truth is that the customer tends to trust the technician, not the salesman. The technician already has authority and credibility, he just has to learn how to use these levers in the right way. BUT WHAT DO LIFT MAINTAINERS NEED TO LEARN TO GENERATE MORE SALES? First of all, providing sales training to technicians does not mean turning them into professional salesmen but teaching them to exploit the context in which they find themselves every day to bring out the latent needs of customers. An effective training course should include the basics of persuasive communication (how to talk to the customer without sounding intrusive or ‘salesy’), handling objections (what to say when the customer says ‘I’ll have to think about it’ or ‘we don’t have the money’), consultative selling techniques (how to turn an ordinary chat with the customer into a sales opportunity) how to present value and not price (since customers don’t buy the cheapest product, but the one they perceive as the most advantageous), strategies to create urgency without
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